歷練，成長的必由之路
一次培訓中，遇到一位學員，兩年前曾在我服務(wù)過的一家公司做過業(yè)務(wù)員。在當時我負責招聘的那批業(yè)務(wù)員中，他是各方面條件最差的一個。兩年過去了，他已經(jīng)是某家公司的銷售經(jīng)理了。當我問起那批業(yè)務(wù)員的情況時，除了少部分還在做銷售之外，大部分都已離開了這個行業(yè)，其中包括條件非常不錯的幾個人。
這又讓我想起經(jīng)常收到很多新入行朋友的來信，大部分是談到對銷售中遇到的困難和挫折始料未及，做幾個月就受不了，都在考慮要不要做下去的問題。
這使我想起了一個詞“急功近利”。不少朋友在進入銷售行業(yè)的時候，或多或少都有這種想法：做銷售嘛，有什么難的，憑我的能力很快就能上手。然而在現(xiàn)實中，迎接他們的往往是一次次的挫折和失敗。這時候，很多人就開始懷疑自己：我的能力有問題？還是沒想到銷售工作會這樣難？
在我收到的一封來信中，一位營銷專業(yè)畢業(yè)的大學生這樣寫道：“我已經(jīng)做了一個月了，但一無所獲?；叵氲阶约涸趯W校里做什么事情都如魚得水，但在實際工作中卻是這樣，我真的懷疑自己的能力是不是有問題，我不知道這樣下去，我還能做多久？”讀到這里，我感覺真有點當年林彪在井岡山懷疑“紅旗還能抗多久”的悲觀想法的味道。
我想，之所以會出現(xiàn)上述情況，是因為很多人都忽略了一點：做銷售，并不是一蹴而就的事情，而是個成長的過程。在這個過程中，歷練是十分重要的。
對于“歷練”這個詞，我十分喜歡。我不知道別人怎么理解，我的理解是“經(jīng)歷磨練和考驗”。實際上，不僅僅是銷售工作，我想世界上的任何事情都是這樣，要想把它做好，都要有一個歷練的過程。只是，由于銷售工作的特殊性，這種歷練顯得更加重要罷了。
縱觀那些世界上頂尖的推銷員，如喬?吉拉德、原一平、喬?坎多爾弗、貝格、奧程良治……還有那些從做推銷開始成為一代商界大師的如李嘉誠、王永慶……在他們成功之前，都有這樣一個歷練的過程。人往往是這樣，在成功成名之后，別人看到了的基本上都是其叱咤風云輝煌的一面，而對他們的成長有著重要作用的歷練卻被一個個炫目的光環(huán)多遮蔽，所以，我們看到喬?吉拉德一年能賣出上千部汽車而不知道他35歲之前是個背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人；我們看到原一平成為日本的一代保險推銷大師而不知道他做銷售時走過很多彎路曾掙不到錢甚至露宿公園；我們看到喬?坎多爾弗在美國壽險屆的輝煌卻不知道他因為口吃在銷售中經(jīng)歷的種種磨難；我們看到李嘉誠成為華人首富卻不知道他17歲時就開始做推銷；我們看到王永慶成為臺灣一代商界大師之前曾挨家挨戶地推銷過大米……
假如沒有這些歷練，他們會有后來的那些輝煌嗎？空中樓閣只會在夢境中出現(xiàn)。
至今，我常常想起11年前剛開始出道在廣東做銷售的那段日子。語言不通、氣候不適、沒有認識的人，所有的地方都是平生第一次去，用腳丈量過很多城市的大街小巷，遭人白眼、被人欺騙、遇過搶劫、經(jīng)歷過車禍……在苦不堪言中，曾一次次在心里告訴自己別干了，別遭罪了。所幸的是我還是堅持了下來，我從中得到了比這種經(jīng)歷本身更多的東西，對我的一生來講。所以，我至今都十分感謝那段歷練的日子。它讓我學會了如何變得更堅忍不拔，如何在挫折和失敗面前不低頭，如何朝著自己的目標前行。
在與文中開頭那個學員的交談中，我開玩笑地說當時我還覺得你不是做銷售的料呢。他說當時他自己也這樣認為，因為他性格比較內(nèi)向、口才很差。但他還是堅持了下來，在這個堅持的過程中，他得到了鍛煉，也改變了自己，發(fā)展得很順利。談起當時那個大家公認最有前途的一位業(yè)務(wù)員，至今還不知道在哪里飄來飄去。是啊，聰明的人往往不愿意吃苦，不愿意去經(jīng)受一些東西，想輕輕松松地得到一切，一句話，就是想忽略了歷練這個過程而獲得成功。我們從那些大師的經(jīng)歷中已經(jīng)得到了啟示，沒有歷練的過程，很難走得更高更遠。大師尚且如此，何況我們這些平凡之輩？
所以，在銷售這條路上，少一點浮躁，多一點踏實；少一點急功近利，多一點長遠目光；少一點淺嘗輒止，多一點全身心投入；少一點患得患失，多一點堅忍不拔……等你走過了這個過程再回過頭看，你也許得到的更多，甚至對你的一生都有影響。
這就是歷練的意義。
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